시장정보·데이터컨설팅 기관 칸타는 보고서에서 ‘맞춤형 제품’, ‘세분화된 상품’, ‘착한 성분’, ’90허우(90년대 이후 출생 세대)의 라이프 스타일’, ‘신선한 경험’, ‘간결한 디자인’, ‘문화콘텐츠 열풍’ 등 7가지 키워드에 주목한 마케팅이 매출 상승에 큰 영향을 끼쳤다고 설명한다.

칸타는 앞서 언급한 키워드를 결합한 ‘소비자 맞춤형 제품’이 중요하다고 설명한다. 소비층을 세분화하여 브랜드가 주력하는 소비층을 설정한 후 그들을 겨냥한 맞춤형 제품을 출시해야 한다는 것이다.

일례로, 중국에서 근래 여성에게 인기를 끈 구강청결제, 생수, 라면 등은 명확한 타겟팅과 분홍색등 등 디자인적인 요소가 적용된 것이었다. 또한, 그루밍족의 증가로 남성 전용 뷰티시장 규모가 확대됨에 따라 화장품 회사에서는 다양한 남성 전용 제품군을 선보이고 있다. 대중적인 상품보다 주력 소비층을 겨냥한 맞춤형 상품 개발이 주요 트랜드가 된 셈이다.

이는 ‘상품의 세분화’로 이어진다. 120년 간 칫솔에 집중해온 에비스는 근래 칫솔 제품군을 다양하게 구성한다. 우선 칫솔모 형태와 기능성으로 칫솔을 분류했다. 칫솔모 형태에 따라 일반 슬림 헤드와 광폭 헤드로 분류하고, 슬림 헤드를 평평한 단면과 V자형 단면으로 재분류했다. 광폭 헤드도 마찬가지로 칫솔열 개수에 따라 6, 7, 8열로 재분류했다. 공통으로는 칫솔모의 탄력에 따라 분류한다. 기능성 제품은 미백 케어, 항균 케어, 치간 케어, 혀 클리너, 치실 등 5가지 형태로 분류했다. 이렇듯 에비스는 제품을 분류하고 세분화해서 업계에 혁신적인 변화를 이끌어냈다. 에비스 제품은 일반 칫솔보다 2.5배 더 비싼 가격으로 판매 중이지만, 매출은 이전대비 233% 증가했다.

중국에서 신중하게 구매하는 소비자들이 많아졌다. 특히 제품 성분, 신선도 등이 중요한 요소가 되었다. 과거에는 피부결 개선, 미백 효과, 기미 잡티 제거 등 불확실한 광고문구로만으로 판매가 되던 제품들이 더 이상 팔리지 않는다. 현재 중국 소비자들은 객관적으로 검증된, 구체적인 성분이 명기된 제품을 찾고있다. 화장품, 식품, 세제 등 산업 영역에서 이 트랜드를 따라가는 기업만이 살아남는 추세다.

칸타는 ‘중국 소비자들은 화장품 성분에 대한 불신이 많기 때문에, 착한 성분을 활용한 마케팅을 통해 제품력을 인정받는다면 매출 상승에 효과가 있을 것’으로 분석했다.

중국 밀레니얼 세대의 웰빙라이프에 대한 관심은 점차 더 높아지는 중이다. 특히 탈모방지, 건강기능식품, 체중 관리, 수면장애 완화 등 상품이 선호된다. 이는 잦은 야근, 잘못된 식습관, 운동 부족 탓에 비만과 성인병 등으로 고생하는 인구가 증가했기 때문이다. 자연스레 헬스케어 산업이 활성화되고 있다.

칸타는 ‘소비자들이 새롭고 신선한 제품에도 지갑을 연다’고 분석했다. 대표적으로 코카콜라와 오레오에서는 소비자들의 호기심과 도전심리를 자극하기 위해 복숭아맛 코카콜라, 고추냉이맛 오레오 등을 출시해 온라인에서 인기를 끈 바 있다. 소비자의 호기심과 구매 욕구를 자극하는 제품을 연구개발해 매출 상승 견인까지 이끈 것이다.